 |
||
| 网站地图 收藏本站 设为首页 |
||
正文： |
文章来自阿里巴巴轻工工艺论坛，作者上海伟雅
连载1：李董其人
写下这个题目，因为我比较有发言权。七八年以前，我刚入礼品行当，去西安参观一个礼品展。有朋友来机场接我后，告诉我他还接另外一位朋友，这位朋友就是李董。在机场驰往宾馆的车上，我和李董谈到礼品，谈到展览，理念甚是相近，一个小时的谈话，使我们成为一直的朋友。
李董其人，胖胖的，脸上永远挂笑，永远和善。他爱穿吊带裤，爱戴潇洒的狩猎帽。李董在上海的礼品界赫赫有名。他做高档相册，做纪念磁盘，做时尚奖牌，现在又在做红瓷礼品，总能做到业内之最。当然，总是微笑的李董也有苦恼，在他新开发一批产品后，总有仿冒者尾后。中国有多少个礼品公司因为被人仿冒而倒闭，李董因为总能领先而被幸免。
李董常常约我，在机场的咖啡吧里，在酒店的酒吧里，或者在他的办公室里。我和他都在上海，但相距蛮远，然而只要李董的电话响，我会欣然前往。每次约谈，李董都会给我带来许多有趣而且新鲜的商业资讯，使我获益不浅。
我以为，李董这样的年龄（应该在五六十吧），思想和理念依然如此前卫，是得益于他的东西方穿行的。李董在国内有几家礼品生产企业，在美国有销售公司，他在美国还有参与投资的企业，因此他的飞机生活几乎每月都有，世界上的一些超级礼品展他必去无疑，比如纽约礼品展，拉斯维加斯礼品展，法兰克福消费品展，泰国中国商品展，东京礼品展，香港礼品展等等。东西方礼品文化的碰撞，给了他太多的灵感和创意。
有几次我们之间的谈话，我是不会忘记的。一次是李董访问和考察了美国的20多所礼品公司，茅塞顿开，约我长谈，说及中国名牌大学礼品之缺乏嘘吁长叹，联想该市场有待开发火花四溅。还有一次是他的中国红瓷器开发出来第一批产品，他在自己的办公室里一一向我介绍，其兴奋状如同孩子。再有一次是在华亭宾馆的几小时的长谈，就他跟踪观察我网络销售中的B2C项目提出了直率的意见。
和李董太多的接触，使我感觉：做礼品公司，没有李董这样的对礼品的深刻理解，是做不来的。
连载2：阳光的“阳光礼品”
阳光公司成立于1993年10月，到现在有12年的历史了。李董当时已经开始做美中贸易，他发现有许多礼品是可以和美国做贸易的，但当时上海礼品界缺少新产品，于是李董跃跃欲试，自己成立公司来生产。公司的业务分成3大块，一块为相簿，一块为礼品，一块为出口贸易。其中礼品又包括旅游纪念品、奖励产品、高档礼品。阳光公司下属有几家公司，生产不同的产品，在美国的公司负责对美国销售，公司有一个完整的架构。
李董很推崇意大利产品的品质，他也一样要求自己生产的礼品要有和意大利产品一样的品质。他总是精益求精，有时简直到吹毛求疵的地步。也正因为这样，他的产品屡屡被国家和上海市政府看中，被选为外事赠品。
有一次，我在李董的办公室细细悉数阳光礼品曾经获得过的荣誉，到了无法记录的程度。在阳光公司的礼品中，有曾经作为上海市政府的礼品赠送给世界APEC会议的，有赠送和美国前总统克林顿的，有为财富500强会议定制的礼品，有上海市长咨询会议的礼品，有在莫斯科申办奥运会的会议上赠送给国际奥委会的礼品，有上海市长赠送给NBA篮球协会的礼品。在国家领导出访活动的外事礼品中，阳光公司的礼品占了不小的比例。阳光公司的礼品在国际国内都得过很多的奖项，大约有三十几项。
我听说，美国总统访问上海时，上海市政府估计克林顿会留下许多珍贵照片，就决定送给克林顿一本高档相册作为礼品。我饶有兴趣地向李董打听这件轶事。李董介绍，当时解放日报有个记者，很欣赏阳光的相册，就向徐匡迪市长做了推荐。阳光公司设计了3个款式，其中一款最具民族特色的相册被选中。这款相册是用激光切割的皮料和木质相结合的封面，金色和红色内外镶嵌。克林顿收到相册以后，还专门给李董写了一封感谢信。克林顿信的内容主要是对相册的赞美之词，称这款相册是他从未有见到过的最精美的相册。李董说，这个相册也为此出名，以后就成了上海市政府外事办的常用对外礼品了，上海的高档影楼也为此流行起这个款式。
在中国的民营礼品企业中，象阳光公司那样获得高级别的荣誉是比较少的。李董认为，礼品公司，一定要使自己的产品“取乎其上”，只有这样，企业才有生命力。以奖牌为例，阳光的定位是要做就做最好的。阳光公司做奖牌才几年，就为中国奖牌市场带来了一大批新颖的奖牌款式，大约前后有50多款。这些款式大多是接受美国各大学的奖牌订单后继续推向中国市场的。阳光公司曾经为欧文斯公司定做过奖牌（欧文斯公司是奥斯卡金项奖的设计公司）。国内有很多大型企业都跟阳光有过大订单，如美国友邦保险公司，中国太平洋保险公司，别克汽车，宝钢，通用汽车，福特汽车，上海烟草集团，四川郎酒等等，数不胜数。
连载3：坚持品质是阳光公司的宗旨
阳光追求的就是最好的品质，最新颖的款式，最合理的价位。阳光的高档结婚相册占了中国结婚市场的半边天，高档礼品相册在美国市场上也占有很大比例。阳光追求的就是最好城市的最好影楼才能出现阳光的产品。阳光每年要设计上百款相册，经过内部淘汰，出现在市场上的最多只有5－6款。不断的创新，品质的保证是阳光追求的根本，也是阳光公司一直处于领先地位的诀窍。
在长期和美国的贸易中，李董了解了美国人在对相册的要求上，品质和价格是他们最关注的因素。因此他们坚持做到意大利的品质和中国的价格，所以取胜了。
我希望了解产品质量的细节，李董介绍，在相册内页上，为了保证其平整度，阳光坚持采用450克以上的白底白板，绝对不降低品质，在生产上定额生产，决不抢进度。在胶水上，用的是安全胶水，牢度、安全都能得到保证。在遇到残次品时，坚决销毁，决不流入市场。质量的保证是一个完整的体系，阳光经过多年的实践，摸索了一整套保证质量的制度。
重视产品品质，就会增加投入，在市场竞争中是否会不便呢？李董笑起来“我的理念和一些人相反。许多人通常是在竞争中降低成本，低价竞争。我是重视设计，重视品质，在竞争中反其道而行之，就是改换成新的理念，把产品做的更好，更新，更贵，更上一个台阶。”
我希望李董能够更具体地介绍他的理念和实践。李董讲了他的中国红系列瓷器开发的故事。
李董说：“红窑是我2005年投资的一个新公司。我在美国纽约礼品展期间，看到世界上的知名陶瓷几乎没有中国的份，在法兰克福礼品展上我发现中国的陶瓷在为世界陶瓷业做低档配角。 当时觉得陶瓷历来是代表中国的，中国应该有自己的品牌陶瓷。而红色是最能代表中国的，红与金的结合，再加上龙的图案，是绝配，所以就投了一个陶瓷公司，把红瓷作为一个知名品牌来做，作为一个大市场来做。它的出现给我们带来了极好的效益，数量是别人想不到的。”
我急切打听：“可以告诉我客户对它的评价吗？”李董介绍：“最近我们在上海做了一个市场推广，公司门庭若市，许多人拿了广告单上门来购买，都称从未见过如此之好，如此之新颖的礼品，市场反响极大。许多政府部门都已经把红瓷作为年底的馈赠礼品了。其中上海烟草公司的中华牌香烟向我公司定了一个大订单，产品就是红瓷。北京奥委会也把红瓷作为馈赠礼品。”我笑道；“李董抓住了礼品的民族特点。”李董也这样认为：“民族的就是最好的，就是世界的。我们将会更进一步把红瓷产品国际化，国际化的款式，国际化的花型，国际化的包装，国际化的价格体制。”
我担心，中国红会否象以前的产品一样被人仿冒？李董笑道：“在设计中我们最敢用新材料，新工艺。中国红瓷器在开发推广过程中，已经对产品知识产权的保护做了一个全面的规划、立体保护方案，如果还有谁敢来踩我们这个雷，我们就等着收钱了。”
在采访结束时，李董言犹未尽，阳光公司作为阿里的诚信通会员和礼品公司，他又专题和我介绍了他眼里的美国礼品公司，以及他对网络销售的看法。这2个专题，我都应阿里轻工论坛的约请，在“老板谈轻工”的专栏里做了介绍。我采访的第二天，李董又要到国外考察。我们分手时，李董笑道：可能将来我更注重和更喜欢的是网络销售。
伟雅: 我对李董经常关注世界各国的礼品最新动向影响很深。可以告诉 我李董每年会观看多少国内外展览吗？哪些是他一定会去的？
李董: 每年基本上国外展览要参加十几个，纽约礼品展，拉斯维加斯礼品展，法兰克福消费品展，泰国中国商品展，东京礼品展，香港礼品展这几个是必须去的。有些是参展，有些是参观，观察市场。
伟雅: 在接触国外的最新礼品方面，李董最感兴趣的是什么？
李董：要学就学最好的，主要是借鉴世界最先进的东西，有设计理念，有生产工艺，只要是好的东西，都会非常感兴趣。
伟雅：我记得李董和我介绍过他考察了许多美国大学的礼品，可以介绍详细一些吗？
何巍: 在美国考察期间，我去了斯坦福大学的礼品商店，UCLA大学、UC伯克力大学，麻省理工等20多所知名大学。深入了解他们的礼品体系，发现美国的大学是以生活文化用品为中心的礼品体系，主要是所有的产品都有其大学的标志。
伟雅：你的意思是美国的礼品的概念是有自己标志的纪念品？
李董：是的，美国的标志产品是最重要的，含括了所有的生活用品，所以礼品成了大的产业，覆盖面非常宽。
伟雅：以大学为例子，会涉及哪些生活用品？
李董: 多以薄绒衫，T恤，衬衣，各种汽车杯，马克杯，运动帽，高尔夫球的全套用品，笔记本，笔，钥匙圈，杯垫，运动鞋，纪念酒杯，纪念盘，纪念奖牌等等为主。
伟雅：美国的礼品公司和中国礼品公司的差别主要在哪里？
李董: 美国许多礼品公司都有50或100年的历史，他们很荣耀，不象中国的礼品公司成活率太低。他们的产品也很稳定。
伟雅：可以介绍一些细节吗？
李董：美国的礼品公司几乎不备样品，没有样品间，需要样品时直接通过供货商寄给客户。客户和供货商之间不会越位，有很严格的分工。礼品公司只要拿了非常漂亮的产品样本，通过因特网和E-mail与客户联络，转单供应。
伟雅：不会有越越俎代庖的事情吗？
李董: 美国的客户不会跳过礼品公司直接和供应商发生关系，他们在供货商、礼品商、客户之间有非常默契的、有次序的联络。是一个很成熟的市场。
伟雅：他们的游戏规则是什么呢？
李董：主要是靠数量价格体制来维持的。客户知道自己的数量只能是和礼品公司发生关系，礼品公司靠更多的数量来和供应商发生关系，有纪律来维持。比如说美国的PPA和ASI，是美国最大的两个礼品展示会，它有一个规定，供货商必须有向协会的10个会员卖过产品才能进入，礼品公司必须向10个供货商买过产品才能进入。
伟雅：礼品公司承担产品设计吗？
李董: 美国现在时兴做ODM模式，要求供应商有设计功能。礼品公司就是广泛的做客人的联络，取得不同批次的各种订单，转由供货商来完成订单。 伟雅: 李董对企业的网络销售有很好的理解，能否诠释一下你的看法？
李董：我在美国对网络销售做了很深入的了解。网络销售是未来世界的主流，中国进步的很快，很多已经和美国的网络销售接轨了。比如说电子票务，B to C的网络销售在中国都已经兴起，这是一个非常好的现象。
伟雅：李董在网络销售上已经有实践了吗？
李董：在阿里巴巴，我们是诚信通会员。在美国，我投资了一个B to C的消费品网络销售，主要是通过网络和电话进行销售。以前是在美国销售的。目前业在中国销售，仅江浙地区每天就有300－500单，已经创造了消费品网络销售的良好业绩。
伟雅：你能够谈谈网络销售的经验吗？
李董：网络销售一要产品对路，二要价格合适，让人们感到通过网络享受到了实惠。网络应该销售最好，最新的产品。网络不是处理产品的市场。最好的产品，最适当的价格一定能够赢得网络销售的良好业绩。
伟雅：你对中国的c to c的市场怎么看？
李董：C to C的市场是可以做的，但是要有B对C的强大支持。那种零敲碎打缺少总体形象的C对C比较难做。上海的C to C市场还需要B的介入，让一部分C成为B的代理商，而且要有专业分工，B不要越过C，C to C的市场才会做好。
伟雅：李董跟我介绍过设计在网络消费品里的作用，认为一定用最好的设计。李董在这方面有哪些体会？
李董：我设计的理念依托于竞争的需要，通常是在竞争中降低成本，低价竞争。我们重视设计，在竞争中反其道而行之。就是改换新的理念，把产品做的更好，更新，更贵，更上一个台阶。要能够螺旋型上升，做产品的升级换代，在设计中我们最敢用新材料，新工艺。
伟雅：你投资的那个消费品网络销售公司，和国内比较有哪些可以借鉴？
李董：其实，美国的那家消费品网络销售公司，产品是在中国OEM生产的。但这种生产不是简单的生产。公司请美国和欧洲的最好的设计师设计，是最时尚和流行的款式。在材料上，颜色上，也体现时尚。我们宁可加价，要求工厂生产的产品和国内的产品不同，不是一个水平上。然后，一定要有品牌。网络销售的产品，没有品牌是不行的。
伟雅：概括起来，你的意见是？
李董：在网络销售，一定要有品牌。要最好的设计，最流行的材料或者新材料新工艺，最流行的流行色。加上在中国生产，得到最便宜的价格，网络销售就会有很好的前途。
行业资讯
发送给朋友
发表评论
打印本文
]