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洪若兰
很多客户并不接受营销邮件，往往视之为垃圾邮件，因为大部分推销产品的邮件总是铺天盖地地群发，不管这产品跟收件人有没有关系，营销者就采取“强塞”信息的方式，这样的邮件反而影响产品及其厂商的形象，是得其反。
要纂写一封好的营销邮件，首先要遵循两个原则：“关联性”和“互动性”。因为营销者不能面对面向客户介绍产品，而以文字的形式代替，但要达到效果，真正打动客户，在这文字上可不能省功夫。如何能让你的潜在客户在查收几十封陌生邮件，每封邮件不超过两秒钟扫视时，注意到你的邮件，然后再花上几十秒钟浏览邮件的内容，甚至开始思考是否购买你的产品，这全取决于你如何介绍了。
上文提到的“关联性”和“互动性”，其实是针对了读者阅读邮件的心理，使邮件陈述的内容顺着读者的心理，慢慢地将其引入你的话题，然后反过来带着读者读完你的邮件，这个读者心理的转变过程，完全靠行文的牵引。
“关联性”
大部分的读者对营销邮件都有抵触心理，尤其对不相关的产品，更嫌无谓的骚扰。如何让读者在一秒钟之内觉得这邮件和自己有关系，然后肯花时间读下去呢？这就用到“关联性”原则了。
一个简单的方法就是在邮件的“主题”和开头的称呼中提到读者熟悉的称谓，因为熟悉的称谓总能引起读者的注意。称呼中一般使用读者的名字或其公司的名称，而“主题”则更灵活，可提及其公司的名称和产品的一些联系，例如：“****酒店（对方名称）的礼品采购”，可以预先推测收件方当时面临着什么问题，他们需要什么解决方法等，这个例子可用于向一些“精品酒店”推荐适合送给住客的礼品。
但所谓“关联性”远非写个称呼、主题那么简单，要让读者感到有关联，一定要联系得上他们当下所处的环境和情况，正如上面提到的他们会面临着什么问题。而如何了解对方当下的情况呢？如果这个客户在国外而你不能飞往他们国家做调查的话，一个办法就是通过网络，登录他们的网站，或从其他网站收集他们的信息，其实各个潜在客户群都有他们的共性，首先了解了他们的普遍情况，针对他们的大体需求，再看个别有什么特殊的需要。
但具体操作就需要一些技巧了，首先，如果针对外国客户，就要求有较好的英语能力，包括资料搜索的技巧和阅读理解能力。还是上面的例子，要向精品酒店推荐礼品，先要了解“精品酒店”的情况，可以在Google输入“boutique hotel”，如此搜索到的先是“精品酒店”的解释，然后大多是不同酒店自己的网站，从中要看出他们的共性比较难。如何寻找他们的共性呢？在现有搜索到的网站中会提到一些“design”“hospitality”之类的字眼，不妨改用这些字眼搜索下，搜出的结果正好是关于这些酒店设计的网址，其中http://www.lhonline.com/article/14679 上面提到精品酒店的设计理念等，别以为这个跟我们要推荐的礼品没关系，要真正了解了这类酒店的设计、经营意念，才能在营销邮件中hit 中对方的关注点。
其实做到“关联性”的前提，就是对该群体有具体的了解，抓住这群体所关心的问题，用他们熟悉的语言，引起他们对你邮件的关注，所谓“speak the same language”，像一个在行人向他们介绍一个适合他们的产品，这也是增加他们对这邮件的信任度的方法。
“互动性”
由于做sales 最重要的是和客户沟通，形成互动，而不能一味地向客户推销，不管其反应如何。邮件营销也一样。在文字中要形成的互动更为关键。一封邮件可长可短，但在客户阅读的过程中，就要形成一个互动，让其有思考的空间，让读者阅读邮件的过程就像和你对话一样，能有“提问-----思考-----解答”的过程。只有带住了读者的思路，才较有可能达到营销目的。
所以，在写营销邮件前，先定好该邮件的目的，是只告诉他们这产品的信息，还是希望他们主动联系你，当然很多人选择后者。而如何让客户在看完了邮件，经过思考后，主动联系你呢？这就要求你的信息对他们来说很有用，能影响到他们做某个决定。例如，一个精品酒店正考虑增添点什么另类的服务或吸引回头住客的方案，也许他们在考虑是否给住客赠送点有品位的礼品，此时，如果你的产品正好适合了该精品酒店的品位，你会如何向他们推荐呢？首先从他们酒店的定位分析，为什么需要这些礼品，礼品的涵义和酒店的风格为什么合拍，能带来什么新的体验效果等等，这些分析，某程度上也为他们提供了资讯和策划服务，让他们觉得你能设身处地为他们着想，从而引起他们朝着你推荐的产品方面去思考。
一个好的sales其实是一个好的consultant，当你将产品的推销有技巧地融入到给客户分析他们的情况以及可行的决策时，你的目的就达到了一般，因为对方已经进入了考虑你产品的状态，而中间需要一个互动的过程，不是一味地向他们推荐，给他们建议，而是留给他们思考的空间，反复“对话”后，最终将他们引入购买产品的决定。
以上只是一些理论性的方法，具体操作的情况就复杂得多了，邮件营销要达到最终销售目的，难度较大，希望能与有经验之士交流切磋。
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